Praxisbeispiel: Vertrieb und Märkte konsequent auf Ergebnis ausrichten

Ausgangssituation:

Wie können Marktleiter und Vertriebsmitarbeitende ihre Verantwortungsbereiche stärker erfolgsorientiert steuern? Diese Frage ist der Ausgangspunkt. 

Unser Vorgehen:

Hierfür haben wir ein Kunden-individuelles Gesamtkonzept für die Trainings erarbeitet, mit der Personalabteilung abgestimmt und anschließend an den Standorten umgesetzt. Entscheidend war für uns - wie in allen unseren Trainings - mit Zahlen, Daten, Fakten aus dem jeweiligen konkreten Alltag zu arbeiten. Hierzu haben wir uns in die Logiken von Fachmärkten und ihre Erfolgssteuerung eingearbeitet.

Vertrieb und Märkte konsequent auf Ergebnis auszurichten bedeutet mehr als Umsatzziele zu verfolgen – es geht um echte Wirtschaftlichkeit: Fehlentwicklungen frühzeitig erkennen, Gegenmaßnahmen rechtzeitig einleiten und die eigene Steuerungsverantwortung aktiv wahrnehmen.Dazu gehört eine disziplinierte Planung und Steuerung jährlicher Budgets – einschließlich der Abstimmung und Priorisierung übergeordneter Unternehmensziele. 

Ergänzt wird dies durch praxisnahe Simulationen und Übungssequenzen, die eine klare Verschiebung bewirken: weg von reiner Umsatzorientierung, hin zu einem konsequenten Fokus auf Marge und nachhaltigen Ertrag.

Ergebnis:

• Erfolgssteuerung mit Fokus auf Wirtschaftlichkeit der Märkte, rechtzeitigem Erkennen von Fehlentwicklungen und dem gezielten Einleiten von Gegenmaßnahmen
• Planung und Steuerung jährlicher Budgets inkl. Abstimmung und Priorisierung der Unternehmens-Ziele
• Praxisnahe Simulationen und Vertriebstrainings für eine stärkere Margen- statt Umsatzorientierung

Insgesamt wurden die Trainings 8 mal an unterschiedlichen Standorten durchgeführt.

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