Vertrauen in die Schnittstellenkompetenz
Ein Beispiel aus unserer täglichen Praxis
Ausgangssituation:
Die Referenzen belegen unsere Fähigkeiten, trotzdem ist Vertrauen eine Herausforderung.
Das Unternehmen produziert automatisierte Lager- und Intralogistiklösungen für die Blechverarbeitung. Für einen erfolgreichen Einsatz der Lösungen bei Kund:innen ist neben der funktionsfähigen Hardware, die Einrichtung der Softwareschnittstellen nötig. Sie verbindet das automatisierte Blechlager mit Laser- und Falzmaschinen.Wie bei vielen anderen Maschinen- und Anlagenbauern auch, spielt die Software innerhalb der Gesamtlösung eine immer größere Rolle und wird zunehmend zum kaufentscheidenden Kriterium. Trotz zahlreicher Referenzen zur Anbindung diverser Maschinentypen und Hersteller, gelingt es dem Unternehmen nicht immer, potenzielle Kund:innen von der Schnittstellenkompetenz zu überzeugen.
Unser Vorgehen:
Interviews mit „indirekten“ Fragen
Im ersten Schritt haben wir mit dem Blick von außen die Kompetenzen, Selbstdarstellung und Lösungen in Beziehung zum Wettbewerb betrachtet. Dazu wurde auch eine Reihe von Gesprächen mit Mitarbeitenden aus verschiedenen Unternehmensbereichen geführt, um ein Gesamtbild aus unterschiedlichen Blickwinkeln zu erhalten. Mittels einer Kunden- und Nicht-Kunden-Befragung wurden im Anschluss die Stärken und Schwächen im Angebotsprozess analysiert und Handlungsfelder herausgearbeitet. By the way: Neben der Kernfragestellung wurden auf diesem Weg weitere wertvolle Hinweise zur Weiterentwicklung gegeben.
Die Ergebnisse wurden von uns strukturiert und aufbereitet und in einem Workshop mit den Verantwortlichen besprochen. Wir erarbeiteten einen kompakten Masterplan mit den Zeithorizonten 2022 und 2027 und konzentrierten uns dann auf die direkt zu erarbeitenden Lösungsschritte. In Gesprächen und kurzen Workshops (auch per MS Teams) wurde ein Bündel an konkreten Maßnahmen und ein Handlungsleitfaden erarbeitet, die im Anschluss umgesetzt wurden. Dazu gehörte neben einer Schulung auch die Einarbeitung des neuen Know-hows in das Learning Management System.
Ergebnis:
Handlungsleitfaden mit klarer Entwicklungsrichtung
Die Vertriebsmitarbeitenden fühlen sich jetzt darin gestärkt, potenzielle Kund:innen von der Kompetenz des Unternehmens in Bezug auf die Lösung von Softwareschnittstellen zu überzeugen.
Es zeigte sich wie so oft: Die Hauptquellen zur Verbesserung von Kompetenzen und Erfolg liegen nicht beim einzelnen Mitarbeitenden, sondern in klug abgestimmten Verbesserungen innerhalb der Organisation. Diese Fähigkeiten stecken in Strukturen, Prozessen, Kommunikationswegen, dem IT-gestütztem Datenfluss sowie unterstützenden Checklisten und Visualisierungen.
Haben Sie weitere Fragen? Ralph Schlüter oder Jannik Roßmann beantwortet Ihnen diese gerne in einem kurzen Telefonat. Und kann Ihnen bei Bedarf weitere Projektbeispiele aus unterschiedlichen Branchen vorstellen.
Kundenstimme
"TEAMSCHLÜTER war in einem Zeitraum von ca. 1,5 Jahren bei der Remmert GmbH tätig, um uns bei unserer kontinuierlichen Weitentwicklung der Vertriebs- und Schnittstellenkompetenz zu unterstützen.
Besondere Herausforderung in unserem technischen Vertrieb ist die zunehmende Lösungs- statt Produktorientierung und damit der immer weiter zunehmende Software-Anteil an den Logistiklösungen. Ausgangspunkt war eine Analyse erhaltener und entgangener Aufträge mittels detaillierter Interviews mit Geschäftsführern und Produktionsleitern in den Zielunternehmen.
Diese hat uns zahlreiche wertvolle Erkenntnisse zur wahrgenommenen Kompetenz unseres Know-hows im gesamten Angebotsprozess aufgezeigt. Darauf aufbauend hat das Beratungsteam mit unseren am Angebotsprozess beteiligten Unternehmensbereichen die Ergebnisse der Befragung analysiert und bewertet, zentrale Bausteine zur Kompetenzentwicklung aufgedeckt und Optimierungen der Zusammenarbeit im Vertriebsprozess durchgeführt.
Die Zusammenarbeit mit TEAMSCHLÜTER war immer sehr vertrauensvoll, zuverlässig und effektiv. Gerade auch durch die detaillierte Befragung, Auswertung und Analyse haben wir viele sehr hilfreiche Learnings für unsere erfolgreiche Weiterentwicklung im Vertriebsprozess erhalten. Wir kommen immer wieder gerne bei weiterem Bedarf auf die Expertise von TEAMSCHLÜTER zurück".
Stephan Remmert, Geschäftsführer der Remmert GmbH
